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這是一份可以用來作為IT銷售培訓資料使用的文檔——IT項目銷售實用技巧。該文檔為doc格式免費版，詳細介紹了銷售項目前期的電話交流、初次見面需要注意到的幾件事情、對客戶和整個項目周期的控制等十大方面的銷售技巧。以下是該文檔的部分內容截圖，你可以先大致了解以下再決定是否下載查閱哦！另外，該文檔完全免費，有需要的朋友可以放心下載查閱！

IT項目銷售實用技巧內容節選

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二項目急迫性的甄別

為什么會有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計算基數當中是要扣除所有銷售費用的，那么整個銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶做商務宴請（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節約。

在我看來，一個有經驗的銷售人員從第一次接觸一個項目到最終拿到預付款，最多應把出差的次數控制在三次以內（當然，是指一般的項目，如果遇到有從影響力或者預算來看具有重大意義的項目，可以不考慮此標準）。所以決定第一次出差見面之前你必須要明確該項目會在何時啟動，不要在出差回來后才告訴老板說這個事情暫時不會有什么動靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。

那是不是只有項目開始完全啟動了，你才能夠出差？當然不是，那會耽誤掉一切。至于究竟什么時候才合適出差，這個就需要你有充足的經驗和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個參考（請注意，所有兩個月內不會啟動的項目均不考慮出差）：

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在你與客戶初次見面的時候，請對項目本身再仔細作一遍仔細調查，怎么調查？多聽別人說和多聽盡可能多的人說就是最好的辦法，然后在你的腦袋里要快速的形成一幅項目肖像，認真揣摩一下，看看項目到底有多急迫。如果不是特別著急的話，換句話講，就是項目正式啟動還需要一定時日的話，你可以選擇一名看起來相對比較好說話的客戶，必須要是項目的參與人員，最好是能部分負責的項目參與人員（一般就是主任、經理什么的），晚上一起吃個飯（不要問我被拒絕了怎么辦，因為這是很正常的事情，這個時候就要看你個人的風格是什么樣子了，通過一種你最擅長，最適合你的方式去

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