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祝我閨蜜哎

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送我瑪莎拉蒂

我從此不再努力

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怎么跟客戶(hù)有效溝通

在與客戶(hù)面對(duì)面的銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)深入的交流無(wú)疑會(huì)對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的達(dá)成有著很大的促進(jìn)作用。我們?cè)谟^察了大量的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的過(guò)程后發(fā)現(xiàn)，這種深入的交流很少發(fā)生，甚至是很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通看起來(lái)慘不忍睹。

一般銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通過(guò)程中會(huì)有以下幾種局面情況：

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通不了幾句話(huà)，最后就不歡而散，客戶(hù)和銷(xiāo)售人員都覺(jué)得是在浪費(fèi)時(shí)間；

銷(xiāo)售人員自顧自的在說(shuō)，幾乎不去顧及客戶(hù)的反應(yīng)和感受，而且自我感覺(jué)良好，說(shuō)的舒服、痛快；

表面看起來(lái)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在進(jìn)行交互式的交流，但是銷(xiāo)售人員只關(guān)心自己關(guān)注的事情，無(wú)視客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和感受；

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的交流過(guò)程中，被客戶(hù)牽著鼻子走，一直在應(yīng)付客戶(hù)提出的問(wèn)題，整個(gè)交談局面被客戶(hù)掌控；

銷(xiāo)售人員能夠與客戶(hù)進(jìn)行交互式的交流，并且能夠及時(shí)抓住、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，以及對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)的切入點(diǎn)，能夠探詢(xún)客戶(hù)的觀點(diǎn)、看法、感受，整個(gè)交談中，銷(xiāo)售人員能夠把握談話(huà)的節(jié)奏和進(jìn)程，客戶(hù)說(shuō)話(huà)的比例超過(guò)了50%；

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通過(guò)程中不佳的表現(xiàn)：

只關(guān)心自己關(guān)注的情況和問(wèn)題，忽視客戶(hù)表達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)的新情況和客戶(hù)關(guān)注的情況；

急于表達(dá)，生怕說(shuō)少了會(huì)漏掉什么，殊不知言多必失的厲害；

在表達(dá)過(guò)程缺少針對(duì)性，可謂廣撒網(wǎng)、撞大運(yùn)，說(shuō)的多了總有一句能撞到客戶(hù)關(guān)注的；

在表達(dá)過(guò)程中使用形容性的詞匯多，具體的、細(xì)節(jié)的、數(shù)字的描述少；

只關(guān)注事務(wù)層面的信息，缺少對(duì)客戶(hù)個(gè)人主觀感受、觀點(diǎn)、看法的探詢(xún)；

不能夠在客戶(hù)的表達(dá)中發(fā)現(xiàn)可以深入溝通、挖掘的切入點(diǎn)，措施深入溝通的機(jī)會(huì)；

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)（們）溝通應(yīng)該是立體的（如下圖），應(yīng)該在單一客戶(hù)角色的廣度和深度進(jìn)行溝通，在多個(gè)客戶(hù)角色之間（高度）通過(guò)溝通進(jìn)行交叉驗(yàn)證、摸清方向。很多銷(xiāo)售人員能夠在基于事實(shí)情況的廣度方向上了解的比較多，但是缺乏在深度層面的溝通，進(jìn)而銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)緩慢、困難；銷(xiāo)售人員往往是從廣度上了解到客戶(hù)的事實(shí)情況之后，就開(kāi)始從主觀角度向客戶(hù)介紹自己認(rèn)為適合客戶(hù)的產(chǎn)品和解決方案了，這些卻是不夠的，因?yàn)槲覀儾⒉恢揽蛻?hù)對(duì)這些事實(shí)情況的看法、想法、思考、結(jié)論是什么樣子，容易與客戶(hù)在后續(xù)的溝通中發(fā)生偏差，很難達(dá)成共識(shí)；溝通中的差異和矛盾沒(méi)有基于客觀事實(shí)產(chǎn)生的，更多的是基于對(duì)客觀事實(shí)的看法、想法產(chǎn)生了差異和矛盾。